Technico-commercial

Son rôle
Appelé aussi salesman ou sale, il gère les relations commerciales avec la clientèle de son établissement. Il existe deux catégories de technico-commerciaux : les généralistes et les spécialistes. Les premiers négocient les opérations de change et de placement en actions ou obligations auprès d’un certain type d’acheteurs : entreprises, Sicav, caisses de retraite, fonds de pension anglo-saxons, hedge funds... En relation avec les opérateurs de marché, ils conseillent leurs clients et leur proposent des produits adaptés à leurs besoins. Pour donner des informations fiables et assurer la vente dans les meilleures conditions, ils doivent être parfaitement au courant de l’environnement économique et financier. Les seconds assurent la vente d’un produit donné (swaps de taux, obligation...), opération commerciale qui nécessite plus fréquemment un travail sur mesure en termes de montage, d’optimisation et de structuration par rapport aux besoins de la clientèle. En ce cas, ils sont souvent assistés par des équipes d’ingénierie ou de recherche. A l’instar des généralistes, ils exercent également des activités de conseil et de négociation commerciale.

Les qualités requises
Le dynamisme, la fiabilité et la rigueur intellectuelle sont des vertus indispensables. Il faut être capable d’intégrer rapidement des informations complexes et de prendre des décisions rapides, mais aussi avoir le sens du contact humain et de la négociation. Attention toutefois, ce métier, comme tous ceux de la salle des marchés, est souvent éreintant et nécessite une résistance physique à toute épreuve.

Et après ?
Si un opérateur de marché peut facilement devenir technico-commercial, l’inverse se vérifie moins souvent. Reste aux technico-commerciaux la perspective d’étoffer leur portefeuille de clientèle et d’augmenter ainsi le volume de leurs opérations.

A savoir
Contrôle des risques oblige, le technico-commercial, tout comme l’opérateur de marché, est entouré de spécialistes de tous poils : économistes, stratégistes, chercheurs, informaticiens, opérateurs du back et du middle office... S’il reste seul maître à bord pour négocier et prendre des décisions, son autonomie est dorénavant très relative.